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2019母婴实体店消费洞察报告
  来源: | 浏览 :次 | 时间:2020-04-10 09:49

2019年度母婴实体门店的销售情况及趋势如何?母婴门店各个品类表现如何?消费者画像有什么变化?购物篮分析结果如何?汇员帮大数据告诉你!

  数据来源:汇员帮大数据库

  样本数量:8000家母婴实体店

  调研方式:随机抽样进行POS流水数据分析

  数据时间:2019.01.01 – 2019.12.31

  本次抽样门店基本情况

2019母婴实体店消费洞察报告(图1)

  本次报告抽样门店覆盖一到五线城市,地处四线城市的居多,其他城市级别分布比较平均,大部分的门店都是中小型店面,年营业收入300万以下的居多,抽样门店中也有一些高质量的大店。

  — 目录—

  1、2019年度母婴实体门店销售状况及趋势分析

  2、2019年度母婴实体门店全品类销售数据分析

  3、2019年度母婴实体门店消费者画像及购物篮分析

  2019年度母婴实体店销售状况及趋势分析:『整体营收』2019年母婴店生意继续下滑

2019母婴实体店消费洞察报告(图2)

  2019年销售趋势线与去年相似,第4季度在全年表现是最好的,3-4月、11-12月相对较高,2月和8月店均营业额较低,除了1月份同比上升,其他月份都同比有所下降。

  母婴门店总体营业额同期下滑6.1%,行业店均营业额在16~23万之间

  从季度来看,Q1-Q4分别同比下滑4.8、6.6%、5.7%、6.1%。Q2下滑幅度最大。

  小建议:

  建议在5-8月消费淡季提前规划好每月的主题消费者活动,以线上+线下的推广形式拉动消费者参与,从而提升销售额。

  『城市级别』一线城市母婴店不好做,乡镇店生意变红火

2019母婴实体店消费洞察报告(图3)

  2019年度二线城市的店均销售额最高,乡镇门店的店均销售额最低。

  一线城市的店均销售额降幅最大,同比下滑了9.7%,由第一位下滑至第二位 。

  乡镇门店的店均销售额略有提升,同比上升0.9%。

  小建议:

  一线城市的母婴店竞争越来越激烈,受线上及各种其他消费渠道的影响最大。一线城市母婴店应该利用更多元化的消费者互动方式(如线上商城、社交平台、新媒体等)去提升顾客黏性,从而提升门店竞争力。

  『门店客单』客单价持续提升,门店开始关注存量会员的经营

2019母婴实体店消费洞察报告(图4)

  2019年客单价整体呈上升趋势。11月受到双十一的活动影响, 客单价的增长最为明显,且达到全年最高的客单价峰值。

  2019年度客单价均值为163元,同比提升4.6%

  小建议:

  客单价上升,表明门店高端商品比例在提升,或者连带销售做得更好。

  『门店客流』到店客流同比减少,导致客单量下滑较大

2019母婴实体店消费洞察报告(图5)

  客单量整体波动不大,2019年月均客单量为1188单/店,下滑9.9%,且每月都低于去年同期。

  小建议:客流量在下降,到母婴门店购物的客户在减少,虽然有购买的客户平均每个订单买得多了,但来购买的人变少了,建议门店开发新客的同时,要提升老客户的活跃度,即使不到店的客户也能通过线上的渠道完成和门店的交易。

  『会员活跃』每月有近七成的顾客未在门店消费

2019母婴实体店消费洞察报告(图6)

  与去年同期相比,会员活跃度每月都有下滑,说明到店的顾客在减少,会员流失率在增加。

  小建议:

  门店有近7成的顾客未产生交易,需拉出这些顾客名单,并针对这些顾客进行精准维护和营销,提升到店率或者拉到线上去做交易。

  『行政区域』贵州的宝妈忠诚度更高,常去母婴店消费

2019母婴实体店消费洞察报告(图7)

  从区域看,贵州活跃率最高(34.4%),其次是海南(33.7%)和福建(32.9%)。这些区域的母婴店在消费者的维护上做得更好,客户的到店率更高。

  广西的会员活跃率最低,仅有24.6%,说明这个区域的会员大多会选择不同渠道进行消费。

  小提示:

  暂时未包含中国台湾、中国香港、中国澳门、安徽、吉林、甘肃、陕西、山西、西藏、北京、上海、天津

  『毛利率』促销活动成常态,毛利率同比下滑1.3%

2019母婴实体店消费洞察报告(图8)

  抽样门店今年的前台毛利率在23-28%之间波动,全年平均值为25.5%,同比下滑1.3%。

  对比2018年同期,除6月份外,其他月份都同比下滑。

  小建议:

  建议门店减少促销活动频率,而是用主题活动、体验活动和场景化营销去进行助销。优惠券也要设置一定的消费门槛或用积分进行兑换,尽可能不影响商品毛利。

  『门店人效』门店人效4.5万元,持续在下滑

2019母婴实体店消费洞察报告(图9)

  2019年,行业人效平均值约为45244元,比2018年同期平均值46753元,下降3.2%。

  小建议:

  门店导购人员流动性大、导购专业度欠佳、门店客流量减少,是影响人效产出的3大因素。门店需要设置好薪酬考核机制留住能力强的老员工,同时给新员工更专业的培训,快速提升销售能力。再通过专业工具,将会员分到每一个导购进行精准维护,才能有效提高人效。

  『门店坪效』门店坪效不如往年,同比下滑7.1%

2019母婴实体店消费洞察报告(图10)

  2019年行业坪效平均值为1065元,双十一坪效最高,达到1387元。

  相比2018年,全年平均值从1147元 下降了7.1%。

  小建议

  门店营业面积固定,货架空间有限,建议门店搭建线上消费场景,让货架空间数字化,才能不受消费时间、营业面积的影响,提高单个门店的坪效产出。2019母婴实体店消费洞察报告(图11)

  2019年度母婴实体店全品类销售数据分析

  『品类营收』服务项目营业额飙升,游泳馆、产康、儿推备受重视

2019母婴实体店消费洞察报告(图12)

  大部分品类的店均销售额有所下滑,其中车床的降幅最大,同比下滑15.6%,其次棉品和纸品,分别下滑14.3%和7.8%

  服务项目的店均销售额增长较快,同比上升21.4%

  小建议:

  奶粉、营养品、辅食零食虽然总体营业额下滑,但依然低于6.1%的总体下滑平均值,说明这3个品类在母婴零售渠道依然有足够的吸引力和忠诚度,门店应该重视这3个品类的经营。

2019母婴实体店消费洞察报告(图13)

  用品、奶粉、服务项目的销售额占比上升最明显,同比增长0.8~0.9%

  营养品销售额占比在连续3年上升之后,2019年略有下滑

  棉品销售贡献占比下滑最严重,童装鞋服在门店的竞争力逐渐下降

  纸尿裤在门店的销售占比连续3年下滑

  小建议

  车床等低频消费的大件商品和长尾单品,对门店的销售额贡献有限且非常占用货架空间,可以考虑转到门店线上商城进行销售,以提升门店整体动销和坪效。

  『品类毛利』奶粉利润越来越低,营养品促销也变得频繁

2019母婴实体店消费洞察报告(图14)

  流通品牌奶粉占比高,导致奶粉品类利润最低,利润率同比下降1%

  玩具品类在2019年度毛利率提升较大,同比提升了0.8%,在母婴店属最赚钱的品类

  营养品的毛利率降幅最大,同比下滑2.6%,其次是棉品,同比下滑2.2%。

  小建议:

  随着营养品逐渐被门店重视,促销活动也越来越多,导致原本高毛利的的营养品越来越不赚钱。建议营养品多从功能性去挖掘需求成交,少做促销。


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