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12月27日，“网易·新能量乳制品行业峰会”在北京举行，恒天然大中华区副总裁戴俊琦在会上表示，这些年来恒天然在数字化方面做了很多工作。一方面是从内部企业管理和营运的自动化、可视化、数字化去提高运营效率降低内部营运成本，以及做到企业营运可追踪可追溯，然后用数字化手段来实现质量管理的提升；另一方面：在研发这块，数字化给了恒天然很好的手段和平台去研究消费者偏好；在营销这块，疫情之后，恒天然有越来越多的营销活动从线下转到了线上，恒天然通过不同的数字化平台与客户、消费者做沟通；在服务这块，在后疫情时代，数字化也给了恒天然一个更好、更便利服务客户的机会。

以下为演讲实录：

宋亮：好的朱总。戴俊琦戴总，恒天然一直是中国乳业最大的供应商，这么多年一直给中国提供高品质的原料，从恒天然的角度我想请您谈谈这个问题。

戴俊琦：谢谢宋老师。其实前面朱总讲的我觉得都非常好，也非常同意。从恒天然的角度，其实我们看到一方面疫情确实给整个行业带来一些挑战，但事实上我们看到的机会也是非常明显，就像最近我们看到中国新版的2022年的居民膳食指南，把奶和乳制品的推荐从过去的建议每人每天不少于300克，现在变成更新明确为每人每天300-500克，建议人们都食用奶和奶制品。这个事实上对我们行业的参与者、从业者来讲都是一个特别利好的效果。因为这意味着我们中国广大消费者对乳制品的需求就会增多。

另外刚才谈到一个就是奶酪新国标的出台，对我们来讲也是一个非常好的消息。因为恒天然在中国对商业端就是B端的业务一直是原制奶酪最大的供应商。我们不管是在传统的餐饮还是为我们中国的乳企、奶酪企业提供优质的原制奶酪原料。其实这个对我们来讲就意味着对原制奶酪来讲又是一个需求的增加，也是一个非常利好的效果。

在应对目前这个挑战，其实从我们这边来讲，我们要做好的就是从产品、服务甚至供应链等等各个方面要去为我们广大的客户和消费者带来更符合现在疫情之后，大家对健康、营养以及美味的需求。举个例子，恒天然在中国有我们自己的HN001和HN019， 这是在业界非常好的两款益生菌，在全球都是广受好评的益生菌产品。我们现在也将安佳品牌的益生菌产品推广到餐饮行业，我们会把它应用在一些过去可能看不到益生菌的一些应用，比如说我们的烘焙、茶饮、咖啡等等的产品中。

同时，我们也看到其实像芝士类的产品，包括像奶油芝士，在疫情之后大家对乳制品健康美味的追求越来越强。 我们看到在一些过去我们持续在耕耘的行业，比如说我们在中国的餐饮行业、烘焙行业，我们看到不管是在一线城市、二线城市，客户对用天然的动物乳脂、动物奶油、黄油、奶油芝士去升级他们的配方，去为消费者带来更健康的动物乳脂的产品的需求也越来越强。所以从这块来讲，也意味着从产品的创新、配方的创新以及配方的落地就有完整运作体系，把符合客户要求的产品，能够安全、顺利、完整地交付到客户的手中，这个是我们现在的方向。

宋亮：供应链建设、数字化的产业体系整合、数字化的营销、数字化应用在食品安全管理方面等等，这些都是我们在不断去探讨这样一个过程。本质上来说，数字化发展就是要提高交易效率降低交易成本，提高供应链的整合效率去降低供应链的成本。戴总作为我们说海外最大的原料的供应商，这些年其实恒天然它的小包装，你看像安佳的牛奶、黄油、安满奶粉通过跨境购走中国市场，而且也卖得的非常好。我也想问问您，你们在数字化的里面有哪些应用和或者说成功的经验，或者说你们在这里面有哪些探讨的心得，可以和大家分享一下吗？

戴俊琦：好的，谢谢宋老师。数字化现在几乎对各行各业包括我们乳业都是一个很好的话题，其实恒天然这些年来在数字化方面做了很多工作。一方面是从内部企业管理和营运的自动化、可视化、数字化去提高运营效率，降低内部营运成本，以及做到企业营运可追踪可追溯，然后用数字化手段来实现质量管理的提升。另一方面，对我们消费者或者我们的客人而言，数字化更有价值的体现在研发、营销、服务这几个方面工作的提升上。从研发这一块，特别从新产品研发这一块，数字化实际上给了我们很好的手段和平台，让我们去通过社交媒体聆听，包括大数据的方面去把握创新应用的一些开发的依据，流行趋势包括口味、产品品类甚至目标消费人群、目标渠道的抓取和分析，再加上我们对消费者偏好的分析。因为过去特别对消费者偏好可能还是以传统线下的手段为主，现在随着社交媒体包括数字化的传播手段，中国应该说全世界都领先的水平，不管是从传播的方式，还是从媒体的广泛性，以及从数字化的基础设施的发达，给了我们很好的机会，让我们能够用数字化的手段做更好的消费者洞察，更好的渠道的分析，流行趋势的分析来帮助我们在研发方面应该说，受挫成本降低，看到的机会更多，然后成功率提高。

在营销这一块，实际上数字化的手段，特别是在疫情之后，可能我们越来越多的营销活动从线下转到了线上，消费者喜欢的数字化平台以及内容推广方面我们和我们的客户和我们的经销商，和我们合作的平台，不管是第三方大的平台还是恒天然，我们旗下不管是我们原料的NZMP，还是我们消费品安佳还是我们餐饮部的安佳专业乳品，我们都有不同的数字化的平台来和我们的客户做和消费者做一个沟通，包括信息的传递以及反馈的收取。

同时我们也看到第三块在服务这块，在后疫情时代，数字化也给了我们一个更好更便利服务客户的机会，不管是我们的B端客户还是我们的终端消费。举个例子就是直播，其实现在我们看到在消费市场，直播电商已经是一个从过去小众形态变成了一个主流。我们在B端市场事实上也在充分利用数字化直播手段传播内容。比如说在我们的餐饮行业，因为大家知道恒天然在安佳专业乳品服务在中国应该说有非常多的餐饮客户，分布在我们的烘焙、餐食、西式快餐、中式快餐、包括咖啡、饮品、茶饮、西式茶饮的各个渠道，我们实际上已经充分利用数字化的直播手段来在我们出行受到限制的时候，物理条件受到限制的时候，我们能够和客户仍然进行持续的合作，通过数字化的直播为客户提供配方的服务、配方的落地以及新产品开发的服务。我们在9月和10月也分别重新开业了，全新升级了北京和上海的恒天然的专业服务应用中心。 在这两个中心的升级过程中，我们都配备了应该说业界目前比较先进的全套的数字化直播设备。 通过我们上海和北京两个恒天然应用开发中心，为我们全国的客户，甚至全球的客户提供数字化直播服务。

宋亮：其实说白了就是我们在这样一个相对比较艰难的市场环境下，划分为解做大单品、增强粘性以不变应万变。确实这是我们说这是所有企业都将去考虑和面对的。因为时间关系，我们现在把最后一个问题留给戴俊琦戴总。戴总我想问您一个问题，疫情影响了消费者的线上购物的比例的增加，这两年我们其实可以看到，恒天然是如何推动线上产品销售的？进一步线上产品销售是如何推动的？因为我也看到了像安佳的牛奶，还有安怡、安满，特别是安满的奶粉，在跨境的线上卖的非常好。

戴俊琦：这里一方面其实是充分利用我们已经有的线上大的交易平台的合作伙伴，零售平台的合作伙伴，为我们的消费者通过线上购物便利的方式把我们这个产品继续提供给消费者。分享一下我们在餐饮这一块，因为我们餐饮业务其实在中国也是服务多年，而且这块产品可能和我们传统的工业零售相比较，离消费者更近一点，虽然它是一个2B的业务，但是应该说是一个2B加2C的一个业务，可能更贴切一些。在这块我们其实也是根据目前看到的疫情之后市场的趋势，消费者一个消费动向、消费倾向偏好的变化，着手几方面。一方面我们看到在我们餐饮渠道这一块，我们会配合我们的客户通过一些预制菜品的研发，这种预制菜品更多时候，举个例子我们会把传统在线上渠道消费的奶酪这样的产品，通过预制产品的形式，和OEM工厂也好，和我们大的线上平台也好配合在一起，通过预制做好，然后通过冷冻或者冷藏的方式送到门店，或者直接在线下进行销售。这块现在线上销售额的增长速度是非常快的，因为它相对来讲充分利用了我们中国应该说非常便利也非常发达的物流体系，供应链体系能够让我们的产品在一个相对新鲜或者是保持相对好在最终消费端呈现的状态，通过线上的渠道送给消费者。在烘焙渠道，其实也在采用类似的做法和很多的烘焙的客户一起，我们会看到一个冻转鲜的趋势。过去比如说我们一些芝士蛋糕、慕斯等等或者卷类的产品，在过去相对来讲是比较依赖线下购买渠道的，但是现在我们会看到通过冻转鲜的方式。我们和一些国内和国际一线的大的连锁品牌或者零售品牌配合在一起，应该说使用了都是最优质的黄油、奶酪、淡奶油的这些产品，但是做成以冻转鲜的形式，以冷冻的形式通过线上的渠道，直接可以以最小包装交付到消费者的手上，消费者在家就可以尝到这些锁鲜产品。这样消费者即使在有疫情或者在交通不是很方便的情况下，也可以尝到优质的商品。或者有一些消费者可能更喜欢线上购物，因为它的便利和方便性还是有线下渠道不可替代的。所以作为一个原料和服务的供应商的角色，我们与客户品牌还有平台的合作伙伴一起配合，通过这样一个方式来促进线上业务的发展。

戴俊琦：谢谢主持人，也谢谢今天论坛给我们这个机会能够与我们行业的各位领导一起和大家做分享，其实这些领导也都是恒天然非常尊贵非常重要的客户。其实在这里，我就一句话，从恒天然来讲，我们将继续致力于和我们中国所有的客户、合作伙伴一起来把来自于新西兰的天然乳品的营养、健康美味带给我们中国的消费者，谢谢！