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过去5年，婴配粉品牌高度集中化，入手大通货难以获利，一时间选品成了渠道最头疼的问题。

再加上新生人口数量连年下降，婴配粉市场严重缩水，窜货乱价、一件代发现象屡屡不绝，母婴店的利润被压缩到了极致，最终大批量关店。

去年大家还在想通过发力非奶粉品类求生，但事实证明没有品类能顶替“必需品”奶粉。无功而返之后，大部分门店还是要回头抱紧奶粉这棵大树，但深知绝不能再走过去5年的老路。

苦内卷和同质化奶粉久矣，渠道急需让人“眼前一亮”的品牌来突围。

近期，蓝河旗下3个系列、9个配方全部完成配方升级并通过新国标配方注册，包括蓝河绵羊奶粉系列、蓝河春天羊系列以及蓝河姆阿普系列，让渠道看到了新的曙光。为什么这么说？不妨一起看一看。

牢不可破的差异化优势

新国标从研发、注册到生产，全面提高了婴配粉的门槛，也导致了注册成本提高、生产成本提高、产品同质化加重。

不得不佩服蓝河的远见卓识。在羊奶粉还不为大众所看好的时候，就前瞻性的布局羊奶粉产业化。之后，更是秉持着差异化的创新思路，在大家都一拥而上做主流山羊奶的喧嚣中，目光如炬地选择了绵羊奶这个极具特色的细分赛道，为婴配行业带来绵羊奶粉这个明星品类。

绵羊奶在干固物上比牛奶要高约30%，口感比牛奶更加醇厚。脂肪中所含辛酸和癸酸量比牛奶多一些，因此更具风味，又几乎不含挥发性脂肪酸，没有一般羊奶的膻味。

而且绵羊奶所含的综合营养成分比山羊奶和牛奶都高，研究发现，在33种乳品里最重要的营养成分中，绵羊奶有31项含量都超越了牛奶①。

羊奶本身分子结构比牛奶小，羊奶中脂肪球和酪蛋白胶粒通常也比牛奶小，其中绵羊奶中65%的脂肪球直径都小于3. 0μm，而且绵羊奶中含有很高比例的短链和中链脂肪酸，更易于消化吸收，呵护宝宝敏感肠胃。

而且，绵羊奶产量低存栏少，奶源更加稀缺，决定了不可能有过多玩家入场，没有价格战的困扰，利润空间有长期保障。

蓝河早早布局了绵羊奶赛道，依靠资本的力量构筑起了牢不可破的上游优势。

2015年2月，蓝河注资2亿元人民币收购了新西兰蓝河乳业有限合伙公司，将新西兰的绵羊产业引入国内，开辟了国内绵羊奶粉赛道；2016年10月，蓝河并购了全球绵羊奶原料的第一供应商——意大利阿里曼塔公司，掌握了全球70%的绵羊脱盐乳清粉资源（生产纯羊奶粉的核心原料），同时拥有全球 60%的绵羊奶奶源，几乎是主导了绵羊奶原料市场。

同时，蓝河还构筑起了中国-新西兰-意大利全球化产能布局和科研体系，深耕羊乳营养研究，掌控有羊D90、羊WPC80等核心生产技术。

原料和生产技术都握在自己手里，蓝河有定价权，能有效控制生产成本，更好地分配产业链利润，惠及市场终端。

蓝河在绵羊奶上的深度布局，带来的不仅仅是奶粉产品本身的差异化，更是整条产业链的差异化。这种深入上游的差异化，保证了下游的产品很难被山寨、模仿和跟风，从根子上保障了长期的产品差异化，也将给蓝河这个品牌，打上深深的差异化标签。

一个新的细分赛道后发而起，渠道商通常都会优先选择头部力量，因为头部力量在资源、声量上最有优势，产业链也更加完善，开拓市场可以省去不少投入，大大降低风险。

作为绵羊奶赛道的开创者，蓝河就是这条差异化赛道当之无愧的头部品牌，选择蓝河，就是选择了一条完整的绵羊奶粉产业链。

顶配配方军团

配方有优势，能帮助门店获客，差异化的选品就带来了门店生意的增长。

科研实力是配方研发的根据和基础，也是品牌长期发展的底气。多年前蓝河联合新西兰皇家农科院和意大利卡利亚里大学，成立了蓝河国际羊乳营养研究中心，这让蓝河旗下的产品配方都能遵循科学，循“序”渐进依地升级。此次通过新国标的全品类9大配方，就是最好的例证。

疫情及当下多变的环境让新一代宝妈空前在意宝宝的自护力，最近的二阳潮，更是再次掀起自护力消费热潮。多项线上线下消费者调查数据显示，在众多自护力产品中，乳铁蛋白的关注度名列前茅。此次的新国标蓝河绵羊奶粉，以3段为例，每800g正装中强化添加了2800mg乳铁蛋白，已经远远突破了目前羊奶粉市场上的最高含量，创下了记录，其一、二段更是达到450、410mg/100g。如此之高的含量着实“吸睛”，势必将在市场上引起瞩目。

蓝河绵羊奶粉还结合羊奶小分子、4.2g新一代OPO结构脂、益生菌Bb-12和双益生元组合GOS/FOS等一众调节肠道、助力吸收的黄金成分，为宝宝筑起一道坚固的自护力屏障。

除了绵羊奶粉，同样通过新国标的山羊奶粉和牛奶粉配方也是全面升级。

蓝河春天羊将“乳铁蛋白羊奶粉”贯彻到底，添加了95mg/100g乳铁蛋白和颇具优势的3.3g新一代OPO结构脂，优化了双益生元组合的配比，帮助宝宝更好地吸收营养、激发自护力，另外还优化了被称为“脑黄金”的DHA和ARA配比，助力宝宝大脑皮层和视神经发育。

蓝河牛奶粉品牌姆阿普集前沿成分之大成——α-乳白蛋白、水解乳清蛋白、多国专利 OPO结构脂、酪蛋白磷酸肽CPP、乳铁蛋白，促进营养成分吸收，打造更好自护力。同时DHA、ARA促进脑、视力发育，多维营养全面守护宝宝健康成长。

中国宝妈买奶粉最看重配方，久而久之渠道选品也最重视配方。凭借着此次新国标提升标准的“东风”，蓝河直接将配方各项“技能”点满，在一众新国标配方中也是具有强大竞争力的。

蓝河是少数布局全品类的乳企。这源自蓝河创始团队在行业内几十年的积累，更是需要前瞻的眼光和实打实的实力。更关键的是，每一个细分品类，都有不俗的产品，特色品类更是全产业链把控，锁死头部位置，拱卫起了蓝河这个品牌。而高屋建瓴的品牌又将反过来拉动产品的增长。

品牌力赋能

选择品牌声量大的品牌合作，门店的生意流量就大。因为好的品牌，消费者会指名购买，品牌声量就转化为门店的生意流量。在建设品牌方面，蓝河是认真的。

蓝河在成立之初，就意识到母婴店的过剩必将导致门店客流紧缺，而中国婴配粉行业将加速进入“品牌-渠道”双驱动时代，用品牌拉力给门店带去流量，将是新周期的竞争焦点。因此蓝河一成立，就砸入大量资金建设品牌。

从最早的高铁广告，到后来的系列育儿科普内容、职场妈妈vlog，还有2020年，蓝河更是登录全国100座城市的分众传媒电梯电视屏幕，循环传递"好羊奶，选蓝河"的消费选择。多年来，蓝河一直重资投入广告宣传，坚定不移地进行品牌建设。

此前，携手美丽自信、“乘风破浪的姐姐”张雨绮，为自己，也为新一代以“独立”、“自信”为标签的宝妈做代言，已经拉近了品牌和消费者之间的距离。

冠名《恰好是少年》等年度大热综艺、妈妈们爱看的电视剧，在抖音、小红书、楼宇等媒体上进行了大量传播，更是引爆了品牌的声量，收获了一群“粉丝”，增加了品牌露出度。

而伴随着即将到来的新品上市，蓝河更是表示将用充分的品牌广告势能让蓝河产品自带流量，吸引消费者到店指名购买。让品牌自带的流量带动门店销量，这是对渠道的承诺：未来将更加提升品牌影响力，降低门店推广销售的难度。

渠道赋能

1 全新内码控货控价

窜货乱价、一件代发是母婴店倒闭的重要推手，许多渠道都在呼吁能管控住窜货，稳住价盘的品牌。

蓝河此次过审新国标的产品均采用全新内码技术，增强产品流通透明度，让渠道清晰知道产品物流走向、消费终端情况，包括是否异地入库和开罐，并及时发出预警和处理，有效控制窜货，维护价盘，保障渠道利益。

除了技术保障，蓝河还制定了“控区、控货、控价、控库存、控效期”的五控战略——不一味大面积铺市，合理化销售任务额度，减少对渠道的资金库存占用，加快渠道资金周转，不压款不压货，加快产品的流转速度。确保渠道用更少的资金，实现更好的销售，更好的盈利。

现阶段，五控的核心，是控制住价格。价格混乱会带来很多恶果，但现在渠道最关心的还不是利润的减损，而是对客情的严重伤害。很多门店和区域连锁都反馈，仅仅因为发现其他渠道的同款奶粉卖得更便宜，多年的忠诚顾客上门一顿吐槽之后，就再也不来了。

这种客户群的流失，在出生率连年暴跌的背景下，是谁也承受不起的。母婴渠道太渴望一款价盘稳定的奶粉了！蓝河，给了他们希望！

2 数字中台赋能

蓝河联合多方共同研发数字化中台，构建起了更完善的数字化消费者运营中心，实时监控消费行为，联合全新内码技术一起追踪商品流通轨迹，利用数字系统进行更全面、更有效地控货控价管理，节省人力成本，提高效率。

数字化中台还能利用大数据反哺产品研发、服务、运营等模块，焕新消费者体验，提高销售效率，降低库存，加速资金周转，为品牌和渠道带来实实在在的利益。

母婴行业新周期，客流暴跌、产品同质化、窜货乱价、导购失能等问题深刻影响下游经营。门店选品的标准必须做出改变，新的标准是：差异化、头部品牌、配方优势、品牌声量、控货控价。

蓝河稳立特色绵羊奶赛道桥头，其产能优势已经远远领先其它品牌一大截，难逢敌手，是寻找差异化奶粉渠道的不二“人”选。在全品类上，蓝河同样具有强大的科研优势，可以持续升级配方内含。数字中台、新内码这些“高配”技术和五控战略让蓝河给渠道的赋能更贴心、更实惠。媒体广告的传播则让蓝河品牌成为渠道的“护盾”，一路“乘风破浪”携手耕耘特色赛道。

新五年，母婴渠道的奶粉选品至关重要。想要打破困局，迎来新的发展，蓝河无疑是个不错的选择。

资料出处：①《HANDBOOK OF MILK OF NON-BOVINE MAMMALS》