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一方面，妈妈们一直面临着孩子断奶后营养不足的问题，再加上离开了妈妈的精细化照顾，挑食偏食儿童比率高，达到59.3%，国内要求延续儿童配方奶粉的诉求和意愿愈发强烈；另一方面，母婴渠道的发展也对儿童奶粉发出了需求，由于人口红利消失、母婴渠道竞争加剧，母婴店急需利润品类尤其是高毛利品类谋生存、求发展。这都为儿童配方奶粉市场的崛起提供了巨大的机遇，儿童奶粉可谓适逢其时。各乳企也纷纷加快对新的细分市场品类的扩张力度，以期通过错位竞争寻求突围机会，儿童配方奶粉等细分领域成为乳企之间新的竞争蓝海。

　　如果说孕产妇奶粉是一个“前端产品”，可以为婴幼儿配方奶粉培育潜在消费者的话，那儿童配方奶粉则是“延续产品”，可以为母婴门店留住庞大的消费群体。有专家就曾表示，国内外企业转向儿童配方奶粉也与液态奶营养成分不够，以及营养成分更加均衡科学的配方奶粉市场份额逐步放大有一定的关系，此外对于奶粉企业以及渠道来说，3 岁之后的儿童不再食用配方奶粉，则意味着用户流失，而儿童配方奶粉可以继续延续消费者。

　　据本次调查数据，97.73%的市区店和89.09%的乡镇店都有售卖儿童奶粉，占奶粉销售额的比例基本在10%左右，但无论是市区店还是乡镇店，都有超过半数的母婴店认为儿童奶粉对提升门店业绩有较大作用，强烈希望增加。

　　从消费者方面看，购买儿童奶粉时较为关注品牌、价格、口感、安全、功效这些因素，尤其是品牌，可见当今品牌的效应是越来越明显了，母婴店要更加重视品牌，与优质品牌合作，以期收到更好的品牌溢价。

　　从母婴店来看，消费者接受度低、市场空间狭小、厂家支持力度不够、利润空间小是经营儿童奶粉时遇到的常见问题，尤其是消费者接受度低和厂家支持力度不够，给门店带来了很大困扰。

　　品牌方和渠道本就是捆在一起的“蚂蚱”，对于目前儿童奶粉市场发育差、消费者认可度低的情况，双方应紧密合作，品牌方帮助门店提供动销支持开拓市场，渠道积极配合品牌和厂家， 让措施更好地落地，共同推动儿童奶粉这个品类成长。

　　1、贵门店是否售卖儿童奶粉？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，绝大多数门店都有售卖儿童奶粉，说明儿童奶粉作为奶粉细分品类，近年来逐渐升温，渐渐受到消费者和母婴店的认可。

　　2、贵门店是否售卖儿童奶粉？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，和市区相似，在参与调查的乡镇店中，绝大多数母婴店也都有售卖儿童奶粉。消费升级和市场细化，以及各方的共同推动，让儿童奶粉逐渐热起来，母婴店可以借儿童奶粉拉长消费周期，提升顾客的总客单价。

　　3、贵门店儿童奶粉客单价一般是多少？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，近九成的母婴店儿童奶粉的售价介于100—300 元，100 元以下的过于低端被消费者和门店摒弃，300 元以上的高端市场所占份额较小，仅有小部分人消费。母婴店应以中端产品为主，少量引入高端产品。

　　4、贵门店儿童奶粉客单价一般是多少？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，基于乡镇地区消费水平较市区低，儿童奶粉整体售价也低一些，市区店所没有的100 元以下的，乡镇店占了12.24%，300 元以上的也较市区占比低。乡镇母婴店应根据具体的消费水平，调整各个价位儿童奶粉占比，除了以中端产品为主，还应适量增加低端产品。

　　5、贵门店儿童奶粉陈列占地面积为？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，儿童奶粉陈列占地面积基本在10m2 以下。这说明现在儿童奶粉在市区母婴店中，所占的空间依然有限，但同时也反映了当前的市场需求状况。母婴店儿童奶粉的陈列面积不宜过大，也可以根据自身实际情况增加。

　　6、贵门店儿童奶粉陈列占地面积为？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，与市区母婴店不同的是，乡镇店儿童奶粉陈列占地面积更小，75.51%的门店只腾出5m2 以下的空间用来陈列儿童奶粉。这是由于乡镇地区消费水平低，市场细分程度也不如市区。所以乡镇母婴店还是保持较小的儿童奶粉陈列面积较好。

　　7、贵门店经营几个品牌的儿童奶粉？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，将近五成的母婴店儿童奶粉品牌在3 个以下，经营5 个以上品牌的母婴店有27.91%。这说明在儿童奶粉品牌数量的控制上，3 个以下最受母婴店认可。过多的品牌会显得杂乱，反而不如主推少量的优质品牌，更好发挥品牌效应。

　　8、贵门店经营几个品牌的儿童奶粉？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，与市区母婴店相比，乡镇母婴店在儿童奶粉品牌数量控制上，品牌数量更少，超过七成的门店只经营3 个以下的品牌。乡镇地区经济相对落后，消费者需求更容易满足，品牌意识不强，所以母婴店经营3 个以下品牌即可满足大部分顾客需求。

　　9、贵门店经营的儿童奶粉国产与进口的比例大致是？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，国产儿童奶粉占大部分市场份额，达67.44%，进口品牌只占一小部分，仅有18.6%。这说明在儿童奶粉这个细分领域，国产品牌占有相当的优势。母婴店应以国产品牌为主，适量引入进口品牌。

　　10、贵门店经营的儿童奶粉国产与进口的比例大致是？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的乡镇店中，国产儿童奶粉品牌比市区店占有更大的市场份额。近年来随着配方注册制，以及“月月抽检”等监管制度的实施， 国产奶粉质量有了很大提升，重拾消费者的信心。可以预见，未来国产奶粉会越做越强。

　　11、贵门店儿童奶粉月销售额占奶粉销售额的比例是？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，44.19%的门店儿童奶粉月销售额占奶粉销售额的比例在5%以下，占比15%以上的门店也仅有23.26%。儿童奶粉作为一种细分品类，虽然市场前景光明，但目前消费者认可度不高，市场仍待挖崛， 对母婴店的业绩贡献度偏低。

　　12、贵门店儿童奶粉月销售额占奶粉销售额的比例是？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，与市区店不同的是，儿童奶粉月销售额占奶粉销售额5%以下的门店更多，达到69.39%，比市区店多了约25 个百分点，而且整体来看，超过九成的门店儿童奶粉月销售额占奶粉销售额的比例在10%以下。乡镇地区消费水平低，市场发育差，消费者对儿童奶粉的需求更低。母婴店应调低品类占比。

　　13、顾客在选择儿童奶粉时考虑的主要因素是？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，顾客在选择儿童奶粉时考虑的主要因素依次是：品牌、价格、安全、功效、口感。随着母婴行业的深入发展，品牌效应越来越明显，消费者越来越认可品牌。因此，母婴店要更加重视品牌，选择优质品牌合作，收到更好的品牌效益。

　　14、顾客在选择儿童奶粉时考虑的主要因素是？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的乡镇店中，顾客在选择儿童奶粉时考虑的主要因素依次是：品牌、价格、口感、安全、功效，与市区店相同的是，品牌都是顾客考虑的首要因素，不同的是，乡镇店中价格因素占比更高，比市区多了20 个百分点。可见无论市区还是乡镇，品牌都是顾客首要考虑的因素，乡镇顾客由于收入所限对价格更敏感。

　　15、贵门店经营儿童奶粉时遇到的问题是？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，门店经营儿童奶粉时遇到的问题依次是：厂家支持力度不够、消费者接受度低、市场空间狭小、利润空间小。儿童奶粉虽然市场前景好，但市场发育程度差，消费者接受度低，需要进行消费者教育， 渠道迫切需要厂家的支持。

　　16、贵门店经营儿童奶粉时遇到的问题是？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的乡镇店中，门店经营儿童奶粉时遇到的问题依次是：消费者接受度低、市场空间狭小、厂家支持力度不够、利润空间小，可见儿童奶粉乡镇市场发育更差，消费者更需要产品教育。因此，乡镇母婴店更要选择支持力度大的品牌合作，最好是有动销支持的。

　　17、儿童奶粉对提升门店业绩起多大作用？是否有意增加？（市区店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的市区店中，认为儿童奶粉对提升门店业绩有较大作用、希望增加的占39.53%，认为作用非常大、强烈希望增加的占25.58%，二者合计占了约65%。这说明市区母婴店对儿童奶粉这个品类还是认可的，大部分门店有意增加，看好其发展前景。

　　18、儿童奶粉对提升门店业绩起多大作用？是否有意增加？（乡镇店）

　　简析：由以上数据可以看出，在参与调查的乡镇店中，认为儿童奶粉对提升门店业绩有较大作用、希望增加的和作用非常大、强烈希望增加的合计占了约55%，比市区少了10 个百分点，但仍然超过了50%。所以无论是市区母婴店还是乡镇母婴店，都应重视儿童奶粉这个品类，早做布局。