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防疫期间，“宅”成为大部分人生活的常态，消费者对直播的关注度直线上涨，多行业被“逼”上阵直播，母婴行业也开始抓直播的红利，丰富自己的营销手段。但事实上，5G时代到来，科技速度倒逼行业变革，我们正在进入一个任何人、任何时间、任何（合法）内容均可直播的直播生活时代。但直播到底该如何做？直播间如何吸人眼球？在母婴行业观察线上系列实战大课中，玖小时创始人&CEO张媛就门店转型直播以及直播技巧等进行了干货分享，并就从业者关心的问题做了详细解答。

疫情期间，越来越多的人关注到了直播、短视频，很多企业也都开始走向直播，直播无疑是风口了。但不是说你看见的风口就一定是风口，首先你要具备抓住风口的能力，其次你要有准备，准备去面对风口。5G时代，线下门店如何通过直播去做增量？做直播应该知道哪些事情？要如何躲避在直播当中的坑？究竟有哪些坑？

怎样的话术更容易让人买单？

不同的人设会带来不同销售话术，那么怎样的销售话术更容易让客户买单？在直播间购买的用户，大多数都为女性，我认为更适合用感性的话术，理性话术无法与用户产生共鸣，继而无法促进转化。如OPPO手机的介绍不是骁龙765G处理器、6.5英寸大屏、4800万像素后置摄像头等专业数据，这是一款给女性用户的手机，那我只需要知道“逆光也清晰，照亮你的美”。再举例李佳琦，他在卖口红的时候一定是感性的，在勾起了女性对于色彩的美好向往和无限的想象力。

第一、非常重要的一点是在话术中要少用“你”和“我”。这两个容易让人感觉你没有跟用户站在一起，没有站在用户的角度去想问题，这不仅仅是直播间话术的问题，是任何场景销售话术的问题。不要去说“我认为性价比高，你应该买”之类的话，关系一下子就对立起来了，你要去聊感受，不仅要讲出来，还要嫁接到消费场景中。就是要记住你销售的任何一个产品都要是肯定句，如不要说“我觉得这款水洗发水超好用”，而是要说“这款洗发水很好用，只要一用，你一定会觉得它超级好的”，所以说一个高级的销售或主播，在做直播间销售的时候，传递的不是这个产品的功能、不是说明书、不是成分，你传递的是感受。其次主播卖的是对用户服务的价值，母婴店要做场景式测试，如今天要推A品牌的纸尿裤，主打吸水性，那我们在直播间测试多款纸尿裤，最后测评出来告诉消费者这款纸尿裤的吸水性、透气性最好，通过跟观众的互动，直观地展示答案。

第二、在直播销售时，少谈价格，不要一上来就讲价格。如果你是个新主播，还拿不到最大优惠，在直播开始时没有内容的支撑，直接理性地告诉用户价格，在你不断说价格时，用户一旦关注价格，就会去各种平台比价，如果其它平台有比你更低价，消费者就不会买你的东西，而一旦用户离开直播间就很难回去了。所以主播一定要放大产品体验的感受，放大带给用户的感受，然后在其中放很多点引导用户问价格，产品价值提升了，用户就会忽略产品的价格。

第三、语速要快。要去锻炼自己的语速，要熟悉产品、稿件，每一个段落都要控制到3~5分钟的跌宕起伏，一趴说10分钟是不可能，用户在3~5分钟之内会就想离开，要在这之前抓住他，所以你3~5分钟的时间是一定要锁定你的用户的，要么有高潮，要么有迭代，要么有新鲜突发的好事件， 然后你的信息量一定要足够的大，内容要足够的好。从另一个角度讲，观众潜意识上会认为主播了解产品，主播对产品非常的信任，才能做到语速非常快。

Q&A

1、直播的时候该如何提高转化率？

例如一场直播2000人看，转化十几单，我认为转化率已经非常高了。淘宝那么大的力量，转化率平均在千分之三到千分之五，所以说要提高转化率，最好的一个方式就是提高你的进店率。

2、什么类型的产品在直播卖货效果最好？母婴类中有什么产品适合直播，转化效果最明显？

任何类型的产品在直播上都能卖好，主要是看主播的流量。目前的母婴类产品，从玖小时的经验来说，重点还放在品宣上，没有放在带货和转化上，凭我们的经验来说，母婴类产品在直播领域，不是一个很大的市场空间，相比美妆、服装肯定是较弱的，淘系母婴也是一样的。我认为效果比较好的主要有奶粉、纸巾、纸尿裤、玩具等，最近比较好的是抑菌消毒类产品。

3、直播卖货的时候，怎么样能直观的抓住人眼球，怎么带动直播间的气氛？

第一，直播要有脚本；第二，直播间的脚本内容要有3-5分钟的一个迭代和更换；第三，在直播脚本中，要表现产品特点、互动、抽奖、优惠等，如果这些功课都做足了，直播间的气氛就会更好。另外内容的设计上可以有一些托，如早期可以请你的朋友在直播间跟你互动，这也可以增加直播间的人气；另外可以关注评论区的互动，利用各种点，如同城，一定要记住不停地跟直播间的人互动，要说一些他能够感觉你真的是很关注他的问题，直播间的人气就会慢慢的提升。还有一种就是靠抽奖、礼物等方式去提升人气。

4、母婴店的主播要具备什么特征？

第一、需要有非常强的语言能力；第二、颜值很重要；第三、专业，尤其是母婴门店，主播对孩子的理解、产品的理解一定要非常专业。

5、产品如何让观众信任？

我都认为这不是直播间的问题，这是在任何销售场景中的问题。我们一般会选择一线大品牌，首先是安全的品牌；其次是口碑；第3个是所有的产品要亲自测试，只有我们自己觉得好用才会去推荐。

6、哪个平台做直播，对于创业团队更有机会？

并不是什么平台火，就去什么平台，而是要根据你的产品属性、主播特点、个人定位等去选择你的平台。例如你的产品主要针对三四五线市场，那把直播放在抖音就不太可能有效果了。

7、不同的直播平台有什么玩法介绍？

说几个比较热门的直播平台，如微信小程序直播，属于私域流量直播，如果你的私域流量够大，社群营销足够好，就可以选择；抖音和快手的直播，你一定要具备生产短视频的能力；再一个则是淘宝直播，那你在淘宝上最好是有店铺的，或者在淘宝上找主播，玩法和规则很多，所以不同直播平台的玩法是不一样的，我建议其实你不妨想一下你的产品和想要实现的目标是什么，再去选择一个平台。

8、线下母婴门店适合做直播吗？用什么方式直播？

太适合做直播了，未来不是你要不要直播，不是你会不会、能不能直播，而是必须要直播。另外直播工具是手机，两部手机是基本配置，有的时候还更多，然后是直播灯，准备两三盏侧面和正面的灯光，接着要根据你的直播特点场景化。

9、刚开的母婴店想做直播，但是专业知识不够，该从哪方面开始学习？

我觉得现在线下门店做销售真的是蛮难的，疫情下产品进不来，用户想买出不去，门店开了没有流量......新开的门店肯定更难，因为还没有用户积累，所以一定要做直播，如果老板是男士，直播就要听过个人的人格魅力去做定位；如果是女士不妨从妈妈的角度去做育儿方面的知识分享，一定要有自己的定位，这很重要。另外地点的选择也是你的定位，人设定位也是你未来的产品销售的一个出路。如何去增加你的销量？直播，每天2~4个小时，实战很重要，不播永远不知道问题在哪里，只有你去努力做直播的过程中，你才能知道直播带来的这种体验和感受，另外就是要了解产品、直播脚本等等，要学习直播、短视频等新媒体的运营知识。直播虽然看似简单，但是里面确实有很大的奥秘，需要我们不断地去学习、研究和探索。